2014年，杭州等一线房地产营销竞争进入到了白热化的程度。刚需统治的楼市给大户型销售带来极大的市场抗力。尤其是尾盘项目，清一色的出现大户型库存积压现象，销售现场要么是门可罗雀，无人问津；要么是气氛寡淡，成交寥寥无几。开发商资金回笼计划被打破，销售团队也是烦躁不安，考虑换场，人员流动加快。尾盘营销真的那么难吗，贯通以为未必，问题的症结是，尾盘项目开发商推广态度消极，市场需求改变了，开发商的推广思路未改变。如何消除以上因素，贯通认为必须在策略上找到如下突破。

一、树立全员营销思想

1、开展集团购房优惠政策特别月活动；集团所属全员推介购房奖励月。发动集团力量；

2、强化“老带新购房”激励机制；

3、营销部参与每个业主的生日，业主生日如邀请销售部参加给与大红包，借机宣传。

4、专业媒体、二手中介、大型企业联合团购活动；

5、村镇购房联动推广……

既然是尾盘，大众媒体推广费用较大，通过整合资源，开展全员营销，扩大项目的影响力，促进有效客户积累，激活项目尾盘气势。

二、推广主题策略导向明晰化

贯通认为具体问题应该具体分析，广告上不要一味追求“唯美、雅致”，对于尾盘一定要结合项目“竞争优势资源”和“精准目标客户”进行通俗朴实传达，“情+理”打动。广告主题一定要说道客户的心里，触动他们的购买动机才可。

本案应发挥“实景现房，不用等待”的优势，直面PK保利滨湖新天地项目。从这个优势出发，提炼广告主题，直击相关目标客户。

三、强化活动营销的目的

尾盘项目活动营销，鉴于具有充足的客户，应该充分发挥其圈层作用。创作的系列活动要体现“圈层”，但这个圈层要在策略上让购房群体浮出水面，不要盲目举办活动，否则劳而无功。

四、强化营销激励——奖惩制度

如果不能在表面上给与客户更大的优惠政策，可以考虑从内部给与销售顾问更多奖惩激励措施，让销售顾问更愿意向客户推荐大户型，左右客户的购买决策。

五、推广直击末端——走向村镇

发挥“村民联动传销推广”效应，譬如乡镇客户，每带一个客户到销售部可以奖励价值50元的礼品，那么带两个客户即可奖励100元的礼品，带领10个客户，即可奖励2000元的礼品。把推广的费用转化为实在的奖励，这样通过圈层的传播逐步扩大项目影响。还可利用这些村民分发传单+礼品的模式。

 贯通事业一部 / 温苏华